Una empresa debe tener muy claras las
diferencias entre sus consumidores para poder ofrecer así una atención
personalizada a estos y darle el debido seguimiento a cada uno de sus
requerimientos. Pero también es importante considerar la necesidad de atraer nuevos clientes, y es para
esto que reconocer a sus clientes potenciales representa un aspecto fundamental
para el desarrollo de toda entidad económica.
Para esto, nos haremos a la tarea de
diferenciar los tipos de clientes potenciales con la intención de visualizar,
ya sea corto, mediano o largo plazo, la posibilidad de generar futuras ventas importantes así como
también posibles clientes frecuentes.
Antes que nada, debemos recalcar que uno de
los aspectos más importantes al momento de estimar posibles parámetros
económicos es determinar también las características principales que posee el
cliente potencial. Esto nos dará un punto de partida al momento de realizar un
estudio de mercado para poder detectarles y así poder atacar estos sectores directa y eficazmente.
Una vez realizado dicho estudio de mercado
notaremos la existencia de 3 principales tipos de clientes potenciales,
diferenciados por medio de sus posibles
hábitos de compra. Estos hábitos incluyen:
- La frecuencia de sus compras
- El volumen de sus compras
- Su grado de influencia
1. Posible cliente frecuente
Al clasificar a este tipo de cliente
potencial, lo que se busca es generar en éste un hábito de consumo. Ya sea de
forma habitual u ocasional, su
frecuencia de consumo representa el objetivo principal para con
estos futuros cliente actuales.
2. Posible consumidor
Para un posible consumidor, la cantidad de
compras que éste realice es el principal objetivo. Determinando su poder adquisitivo es como se le clasificará
por sus bajos, regulares o altos volúmenes de compras.
Al considerar los hábitos de consumo del
cliente potencial, a éste también se le clasificará por sus hábitos comunitarios e individuales.
Es decir: si este forma parte de una clase social baja, media o alta, o si
muestra características particulares; desde sus gustos hasta su rango de edad.
3. Posible cliente influyente
A través de un estudio de mercado meta, se
deben identificar a los clientes potenciales que logren influenciar
positivamente a otros sectores de posibles clientes. Lo interesante con este
tipo de clientes es que, aunque estos no sean clientes actuales, cuentan con
todo el interés y el potencial de serlo, y al mismo tiempo, transmitirán este interés. Podríamos
decir que este particular sector de clientes potenciales está interesado en lo
que tú marca le representa, aun cuando éstos no la hayan consumido.
Es de gran importancia considerar que la
existencia de los diferentes tipos de clientes es tan variable como la
diversidad misma de los productos que se ofrecen en el mercado. Por lo que es
conveniente realizar
clasificaciones útiles para nuestro tipo de producto/servicio a comercializar.
