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jueves, 18 de enero de 2018

LIDERAZGO :HERRAMIENTA AL ÉXITO

Es muy sencillo confundir e liderazgo con la autoridad, empecemos por dar un concepto de líder.
Un líder, es aquel que puede causar la inspiración y admiración de un grupo de personas, es decir el líder, es el ejemplo a seguir, sin embargo un líder no deberá adoptar valores negativos, sino inducir a un sector determinado a seguir una filosofía de vida que los ayude a superarse.

El líder, sabe trabajar en equipo, se mueve “en manada”, no reprime sus pensamientos, filosofías y expectativas, es congruente con lo que piensa, dice y hace y pelea por sus convicciones.
Por su parte el liderazgo quiere decir que este líder tenga la influencia y la persuasión necesaria para ser seguido, puede llamársele carisma, y aunque el carisma forma una parte importante del liderazgo no es la característica principal. Una persona que “cae bien” no propiamente es un líder, de nada sirve el carisma si no sabes transmitir a tus seguidores la filosofía que deseas que adopten.
Como en todo, el liderazgo requiere de ciertas características como: el conocimiento de la causa, es decir quién es líder deberá estar capacitado para serlo, conocer la causa y el tema.
La habilidad es un requerimiento para el liderazgo, habilidad de hablar, “don de gente” y manejo de masas.
Un líder busca la trascendencia, es decir dejar un poco o un mucho de si en un grupo de personas. El líder organiza, transmite confianza y no busca su bien sino el bien de todo su grupo, por lo tanto involucra a más personas en el proceso, no es protagonista y está abierto a la opinión, el debate y el cambio, a quien ejerce el liderazgo le gusta comunicarse y busca la mejora continua, no se conforma.
Existen tipos de líderes:
Líder Demócrata: Es un líder equitativo por así decirlo, es un líder que tiende a consultar las decisiones con su equipo pero sin perder el control de la situación, sin embargo en muchas ocasiones puede percibirse como un líder inseguro o demasiado confiado y vulnerable, este líder puede ser “victima” de abusos ya que posee nobleza y buena voluntad.
Sin embargo la parte más positive de este tipo de líderes es que inspiran confianza y libertad, es un líder no represor, ni “tirano” no es autócrata, el líder democrático deberá saber ejercer la democracia sin perder el control y dejando ver su talento y carisma a cada momento.
El líder demócrata en determinado punto puede cambiar a un que ejerce poco control cuando el grupo empieza a madurar y se encuentra motivado.

Un líder no debe encasillarse en uno solo, puede ejercer diferentes tipos de liderazgo según las necesidades del grupo y del comportamiento de la gente a su cargo.

LIDERAZGO ESTRATÉGICO : METAS DE TU EMPRESA

Una meta es un estado futuro deseado, preciso y medible que intenta alcanzar una compañía. En este contexto, el propósito de las metas es especificar con precisión lo que debe hacer una compañía si quiere concretar su misión o visión. Las metas bien construidas tienen cuatro características:

 ● Son precisas y medibles. Las metas medibles dan a los administradores un parámetro o estándar con el que pueden juzgar su desempeño.

● Se refieren a temas esenciales. Para mantener el enfoque, los administradores deben seleccionar un número limitado de las principales metas para evaluar el desempeño de la compañía. Las metas seleccionadas deben ser esenciales o importantes.

● Son desafiantes aunque realistas. Dan a los empleados un incentivo para buscar formas de mejorar las operaciones de la organización. Si una meta no es realista en relación con los retos que se deben enfrentar, los empleados se pueden rendir; por otra parte, es posible que una meta que es demasiado sencilla no motive a los administradores y demás empleados.

 ● Especifican el periodo en el que deben alcanzarse, cuando es apropiado. Especificar el tiempo indica a los empleados que, para tener éxito, la meta debe lograrse en una fecha determinada, no después de ella. Las fechas límite pueden generar una sensación de urgencia para alcanzar la meta y actuar como motivador. Sin embargo, no todas las metas deben estar sujetas a limitaciones temporales. Las metas bien construidas también son un medio por el cual se puede evaluar el desempeño de los administradores.


Como ya se observó, a pesar de que la mayoría de las compañías operan con una variedad de metas, el objetivo central de casi todas las corporaciones es maximizar el rendimiento de los accionistas, para lo cual se requiere de una elevada rentabilidad y un crecimiento sostenido de las utilidades. Por lo tanto, la mayoría de las compañías operan con metas que tienen primordialmente en cuenta estos dos aspectos. Sin embargo, es importante que los administradores ejecutivos no cometan el error de hacer demasiado hincapié en la rentabilidad actual en detrimento de la rentabilidad y el crecimiento de la utilidad a largo plazo.18 Un entusiasmo exagerado en la búsqueda de maximizar el ROIC a corto plazo puede ser un estímulo para algunas acciones gerenciales mal encauzadas, como recortar los gastos que no se consideren esenciales en ese momento, por ejemplo, gastos de investigación y desarrollo, mercadotecnia y nuevas inversiones de capital. Aun cuando el recorte del gasto corriente aumenta la rentabilidad actual, la subinversión resultante, la falta de innovación y el deterioro de la mercadotecnia pueden poner en riesgo la rentabilidad y el crecimiento de la utilidad a largo plazo. Estos gastos son vitales si una compañía ha establecido su misión a largo plazo y sostiene su ventaja competitiva y rentabilidad al paso del tiempo.

10 IDEAS DE NEGOCIO : INVIERTE POCO Y GANA MUCHO

Si eres un joven emprendedor que está harto de la monótona del trabajo en una oficina de 9 a.m. a 6 p.m., debes atreverte a pensar fuera de la caja. Necesitas encontrar una idea que te permita iniciar tu propio negocio en la que puedas elegir tu horario e incluso tu propio salario. Es importante asegurarte que no necesitas una fortuna para comenzar y en éxito contable te presentamos ideas para generar más ingresos y ser tu propio jefe.


1. Chatbots

        Los chatbots están aquí y empresas de todos los tamaños los están adoptando como parte de               sus equipos de marketing, ventas y servicios al cliente. Estos bots permiten a las compañías                   reducir sus costos al tiempo que aumentan sus ingresos. Lo que muchos no saben es que la                   creación de un chatbot no es tan difícil como se piensa
Gracias a plataformas gratuitas puedes crear un chatbot de grado empresarial con tecnología Inteligencia artificial (AI) y procesamiento de lenguaje natural (PNL) en cuestión de minutos sin tener absolutamente ningún conocimiento de programación o codificación.
Teniendo en cuenta lo anterior, la creación de una agencia de creación de chatbots es más fácil que nunca. Puedes abrir una cuenta en Chattypeople de forma gratuita y ofrecer tus servicios a empresas de todos los tamaños. Lo mejor de todo es que, a medida que tu agencia crezca, podrás subir la calidad de tu cuenta y, por supuesto, aumentar tus precios.
 2. Vendedor de ropa online
Si tienes una cámara, una computadora y una verdadera pasión por la moda, puedes abrir un negocio propio negocio en línea. Comienza por reunir toda la ropa vieja que hayas acumulado en los últimos años y ya no usas y luego tómale fotos profesionales.
Puedes publicar estas fotos en eBay o crear tu propia tienda personal a través de Shopify o Wordpress. Las oportunidades de ganancias con este tipo de negocio son infinitas, y lo mejor de todo es que no tienes que limitarte a sólo vender ropa. También puedes ofrecer muebles antiguos, accesorios para niños, equipos de jardinería y mucho más.
 3. Consultor de Instagram
Instagram es una de las redes sociales, si no la más popular, que existen en el momento junto a Facebook y Twitter. Muchas empresas están optando por tener una presencia visual en los medios sociales, lo que significa que invierten más tiempo en generar una audiencia en Instagram y Pinterest.   
Sin embargo, la creación de una comunidad de seguidores en Instagram no es tan fácil como parece. Por eso, muchas empresas contratan consultores que les ayuden a hablar el lenguaje de los lectores. Con eso en mente, si te gusta Instagram, tienes un teléfono inteligente y tienes conocimientos de marketing básico, fácilmente podría convertirte en un consultor de Instagram sin hacer una enorme inversión monetaria.
4. Servicios de redacción y edición  
No necesitas tener una educación formal para convertirte en un redactor. De hecho, realmente no necesita nada aparte de una computadora. Dicho esto, para obtener mejores clientes que paguen, necesita motivación, perseverancia y un sistema de apoyo adecuado.
Puedes generar contenido para empresas pequeñas y pedirles a tus clientes actuales que te den testimonios para atraer a nuevos patrones. Una vez que hayas generado una base de clientes, tendrás más pedidos de contenidos escritos y podrás cobrar más
5. Blogging 
Si tienes un conjunto de habilidades específicas o eres un experto en una industria en particular, ¿por qué no enseñar a otros? Escribir un blog es una gran manera de compartir información con la gente. Aunque creas que es raro generar dinero dando información gratuita a la gente, la verdad es que las oportunidades son infinitas. Una vez que tengas un grupo de seguidores, podrás vender espacios publicitarios o inscribirte a programas como Google AdSense.
Además de lo anterior, puedes crear libros electrónicos o copias impresas y venderlos en tu blog o a través de plataformas como Amazon. Pero si escribir no es lo tuyo, no te preocupes. Puedes hacer todo lo anterior a través de vídeo en lugar de formato escrito. Lo único que necesitas es una computadora, una cámara y un sitio web como YouTube.
6. Coach de negocios o de vida
Si eres una persona introvertida, probablemente seas más tranquilo para hablar (es decir, piensas antes de actuar). Puedes considerar una carrera en consultoría. Tu capacidad para internalizar eventos y escuchar significa que tienes las habilidades necesarias  para convertirte en un coach de negocios o de vida.
Si bien no se requiere por ley completar algún entrenamiento para dedicarte a esto, puedes obtener una certificación para mostrársela a tus clientes. Una vez que tengas esta formación, puedes dar consultas online o por teléfono.

7. Diseñador gráfico
Si eres creativo, tienes una computadora y sabes utilizar software adecuado, el diseño gráfico freelance puede ser una manera impresionante de ganarte la vida. Las empresas digitales están en aumento, y con eso viene una mayor demanda de logotipos, diseño de sitios web y otros materiales de marketing.
Si tienes creatividad, pero no sabes usar los programas de diseño, puedes inscribirte a un curso corto o incluso aprender tu solo con tutoriales en YouTube. Muchos diseñadores gráficos son autodidactas; sólo necesitas paciencia y tiempo para empezar.
8. Consejero de aplicaciones universitarias
Similar a ser un coach de vida o negocio, los consejeros de aplicaciones universitarias son buenos en ofrecer consejos uno-a-uno a sus clientes. Puedes ayudar a los chicos que están por salir de la preparatoria a elegir universidad o a entender los trámites de admisión.
Si puedes ofrecer buenos consejos, tiene fuertes habilidades de organización y quieres ayudar a los adultos jóvenes a dar los siguientes pasos en sus carreras, este trabajo de medio tiempo es para ti. Todo lo que necesitas es una computadora, un amor por la investigación y comprensión del sistema educativo de tu localidad.
9. Tutoría
Tutoría es un trabajo que podrías hacer completamente en línea. Sólo necesitas una computadora, un sitio web para promocionarte y un conjunto específico de habilidades que puedas ofrecer a la gente. Por ejemplo, si eres un gurú de las matemáticas, sabes otro idioma o tienes un título universitario, puedes enseñar a los estudiantes a través de Skype o por teléfono. Aparte de ser prácticamente gratuito para empezar, podrá cobrar desde $100 por hora dependiendo de las necesidades del estudiante.
10. Fotógrafo
La fotografía es algo que muchas personas consideran como una afición, pero en realidad, puede convertirse en una carrera bastante lucrativa. Si ya tienes una cámara y tus amigos a menudo te piden que les tomes fotos, es probable que tengas lo que se necesita para convertir tu pasión en carrera.
Para empezar, crea un sitio web y carga una galería con tus mejores fotografías junto con un formato de información de contacto. Si deseas dar un paso más allá, invierte tiempo y dinero en redes sociales (puedes empezar en Facebook con solo $100 al mes)

ATRAE CLIENTES DE TU COMPETENCIA: VENTAJA COMPETITIVA

Conseguir a tu primer cliente es una tarea bastante retadora (y, a decir verdad, podría convertirse en un verdadero dolor de cabeza). Éstas son algunas ideas que pueden ayudarte a formar una cartera de clientes para arrancar tu negocio.


Reparte volantes
Puede sonar arcaica, pero es una estrategia muy efectiva para los nuevos negocios que buscan darse a conocer. Acércate a los lugares donde se encuentra tu público meta y reparte volantes a las personas que cumplan con el perfil de tu público. Éstos deben tener un diseño y una redacción profesionales (ojo: ¡revisa muy bien la ortografía!) e incluir tus datos de contacto: teléfono, email, sitio web y redes sociales.
Ofrece muestras gratis
¿Cómo puede saber una persona si le gusta un producto o servicio si no lo prueba? Da muestras o degustaciones gratuitas de tu producto, u ofrece vales para un servicio gratuito. Puedes, por ejemplo, ofrecer clases de prueba. Promueve estas promociones por apertura en a través de tus redes sociales.
Entrega descuentos
Crea promociones especiales para tus primeros clientes. Una idea es que desde el día en que abras tu tienda entregues vales con 30 días de vigencia. De esa manera aseguras que prueben tu servicio o producto rápidamente y que tu primera cartera de clientes se genere en menos de un mes. Registra quiénes fueron tus primeros clientes y ofréceles un trato especial a largo plazo.
Asiste a encuentros de negocios
Aprovecha las ferias, expos y eventos relacionados con tu negocio para ofrecerles a los asistentes información de tu empresa.
Busca referencias
Consigue que tanto tus primeros compradores como profesionales o expertos en tu sector hablen bien de tu marca y te consigan nuevos contactos. Si conoces a alguna autoridad en la industria, pídele que te recomiende.
Crea un guion de 30 segundos
Antes de acercarte a cualquier cliente potencial, debes saber perfectamente qué le vas a a decir y qué es lo que quieres obtener de él. Define tres guiones básicos diferentes: uno para compradores, otro para relacionistas públicos o medios de comunicación y otro para posibles socios e inversionistas. Esto te facilitará enormemente hacer las primeras presentaciones.
Sé tu propio publicista
Ponte en contacto con medios de comunicación o compañías de mayor tamaño que respondan al mismo público y área geográfica. Háblales de tu empresa y de cómo podrías ayudarlos. También puedes usar tus contactos personales como contactos de negocios. Llámales o escríbeles en redes sociales o a través de un mail personalizado a tus amigos, conocidos y familiares. Descríbeles de qué trata tu negocio, invítalos a conocerlo y a compartir tu información.
Aprovecha las redes sociales
Una cosa es cierta: si tu negocio no tiene presencia en redes sociales, no existe. ¡Así de fácil! Crea un perfil en Facebook, Twitter e Instagram donde compartas no sólo información sobre tus productos o servicios, sino también tips, tendencias, consejos, asesorías, etc. Pide a tus conocidos que difundan tu información, te den retweet o te recomienden en sus blogs. Con estas plataformas podrás buscar a los usuarios que concuerden con el perfil de tu público meta.
Intercambia tarjetas de presentación

No hay nada menos profesional que llegar con un prospecto de cliente y no tener una tarjeta con tus datos. Y no: "se me acaban de terminar" no es una excusa. Fíjate en que la letra sea legible, que la información esté completa y correcta y que sea limpia, pero a la vez atractiva y difícil de perder.

miércoles, 17 de enero de 2018

TIPOS POTENCIALES DE CLIENTES PARA TU EMPRESA

Una empresa debe tener muy claras las diferencias entre sus consumidores para poder ofrecer así una atención personalizada a estos y darle el debido seguimiento a cada uno de sus requerimientos. Pero también es importante considerar la necesidad de atraer nuevos clientes, y es para esto que reconocer a sus clientes potenciales representa un aspecto fundamental para el desarrollo de toda entidad económica.
Para esto, nos haremos a la tarea de diferenciar los tipos de clientes potenciales con la intención de visualizar, ya sea corto, mediano o largo plazo, la posibilidad de generar futuras ventas importantes así como también posibles clientes frecuentes.
Antes que nada, debemos recalcar que uno de los aspectos más importantes al momento de estimar posibles parámetros económicos es determinar también las características principales que posee el cliente potencial. Esto nos dará un punto de partida al momento de realizar un estudio de mercado para poder detectarles y así poder atacar estos sectores directa y eficazmente.
Una vez realizado dicho estudio de mercado notaremos la existencia de 3 principales tipos de clientes potenciales, diferenciados por medio de sus posibles hábitos de compra. Estos hábitos incluyen:
  • La frecuencia de sus compras
  • El volumen de sus compras
  • Su grado de influencia



1. Posible cliente frecuente
Al clasificar a este tipo de cliente potencial, lo que se busca es generar en éste un hábito de consumo. Ya sea de forma habitual u ocasional, su frecuencia de consumo representa el objetivo principal para con estos futuros cliente actuales.
2. Posible consumidor
Para un posible consumidor, la cantidad de compras que éste realice es el principal objetivo. Determinando su poder adquisitivo es como se le clasificará por sus bajos, regulares o altos volúmenes de compras.
Al considerar los hábitos de consumo del cliente potencial, a éste también se le clasificará por sus hábitos comunitarios e individuales. Es decir: si este forma parte de una clase social baja, media o alta, o si muestra características particulares; desde sus gustos hasta su rango de edad.
3. Posible cliente influyente
A través de un estudio de mercado meta, se deben identificar a los clientes potenciales que logren influenciar positivamente a otros sectores de posibles clientes. Lo interesante con este tipo de clientes es que, aunque estos no sean clientes actuales, cuentan con todo el interés y el potencial de serlo, y al mismo tiempo, transmitirán este interés. Podríamos decir que este particular sector de clientes potenciales está interesado en lo que tú marca le representa, aun cuando éstos no la hayan consumido.

Es de gran importancia considerar que la existencia de los diferentes tipos de clientes es tan variable como la diversidad misma de los productos que se ofrecen en el mercado. Por lo que es conveniente realizar clasificaciones útiles para nuestro tipo de producto/servicio a comercializar.

DIFERENCIACIÓN COMPETITIVA: HERRAMIENTA DE ÉXITO

La capacidad de diferenciarse de la competencia, permite a una empresa generar una posición única y exclusiva en el mercado.
El consumidor compara entre las marcas existentes en el mercado, y tiene una mayor tendencia a escoger aquellas marcas que se diferencien de forma positiva del resto, suponiendo esta diferenciación un valor relevante.
Nuestra empresa deberá estudiar aquellos factores internos y externos que condicionen su estrategia de diferenciación, y luego optará por diferenciarse de las empresas competidoras a través de alguno o algunos de los siguientes elementos:

Diseño: en el caso de ser un producto, la innovación, la creatividad o la aplicación pueden ser factores que permitan diferenciarnos. Es importante combinar el diseño con las necesidades del cliente y la viabilidad de la producción, ya que es frecuente encontrar nuevas propuestas de productos o de envases que por cuestiones de rentabilidad o de tecnología finalmente no se pueden producir.
Producto o Servicio: el objetivo es ofrecer un producto o servicio que logre diferenciarse a través de alguna característica adicional que complemente su función básica. La empresa que consiga ofrecer en primer lugar esta característica obtendrá una ventaja sobre sus competidoras.
Calidad: a través de la calidad podemos fidelizar a nuestros clientes, lograr indices elevados de satisfacción y asociar nuestra marca a una garantía de larga duración, mejores resultados o superioridad tecnológica. La certificación de normas de calidad como pueden ser las normas ISO o UNE puede reforzar nuestra imagen.
Flexibilidad: ante un mercado que cambia sus necesidades o preferencias, la capacidad y rapidez de adaptación es una forma de diferenciarse de la competencia. Si nuestra empresa puede adaptarse antes que el resto a un incremento de demanda o una variación en el producto, logrará incrementar su cuota de mercado.
Precio: diferenciarse por precio es una opción que pueden llevar a cabo aquellas empresas que pueden producir a menor coste que sus competidoras, gracias a factores como pueden ser sus economías de escala o a su capacidad de negociación con proveedores.
Comunicación e Imagen: el consumidor puede percibir una imagen diferenciada a través de campañas de publicidad de gran creatividad o promociones muy atractivas que consigan permanecer en la mente del consumidor asociadas a nuestra marca.
Personal y Atención al cliente: la formación y competencia de los empleados, la credibilidad, la fiabilidad, el servicio posventa o la capacidad de respuesta, son puntos que pueden generar una relación estable con un cliente y lograr fidelizarlo.

Distribución: nuestros clientes pueden dar un gran valor a aspectos como la cobertura, fiabilidad, canales de distribución, tiempos de entrega. Ser los más rápidos o los que tienen la mejor red de distribución, pueden diferenciarnos de nuestros competidores.

martes, 16 de enero de 2018

EL ARTE DE LA GUERRA : APLICADO EN LOS NEGOCIOS

La victoria se consigue antes de luchar
Para Sun Tzu, el uso de la fuerza, es decir entrar efectivamente en la batalla, es el último remedio. Solamente se ha de hacer si no queda más alternativa, y cuando se sabe que se va a ganar. La mejor victoria es la que no necesita mover ni una tropa.
¿Cómo interpretar eso en términos empresariales? Hay muchas formas de hacerlo, pero un buen ejemplo pueden ser los conflictos con el personal. Es mucho mejor negociar un acuerdo que ir a una huelga, incluso si se sabe que la empresa acabará por imponer su planteamiento.

Si has de luchar, que sea breve
No hay nada peor que una guerra larga. Ambos bandos agotan sus fuerzas y todo el mundo pierde. Si no tienes otro remedio que luchar, procura tomar acciones rápidas y decisivas.

No dejes que el conflicto se atasque.
Quizás uno de los mejores ejemplos de lo que no hay que hacer es la llamada guerra de precios. Cuando pierdes ventas, puedes tener la tentación de conseguir más clientes con una rebaja importante de tus precios, contando con que el incremento de ventas compensará tu pérdida de márgenes. En algunas ocasiones puede tener éxito, pero en la mayoría de los casos se suele conseguir que los competidores hagan lo mismo. Cuando todas las empresas bajan precios ya no tienes ventaja competitiva, y puedes tener la tentación de volver a bajar precios. Cuando eso sucede, se inicia una guerra de precios donde todas las empresas pierden (solo ganan los clientes). Y después hacen falta muchos meses (a veces años) para recuperar precios y márgenes.

Usa a tus enemigos contra tus enemigos
Para evitar una guerra, una buena técnica es que otro luche por ti. Si consigues convencer a un enemigo para que luche contra otro enemigo, estarás ganando doblemente, porque ambos se debilitarán.
Un caso que me viene a la mente es la utilización de la administración. Con eso no quiero decir que los poderes públicos sean enemigos naturales de las empresas, pero me parece que se puede adaptar bastante bien la idea a los negocios con la siguiente analogía. En efecto, puedes usar el derecho administrativo en tu propio beneficio. Imaginemos que llevas un negocio y que has notado que un competidor tuyo invade el espacio público con sus productos sin disponer de las autorizaciones pertinentes. Una denuncia a la administración, argumentando el derecho a circular libremente, puede perjudicar a tu competidor sin que tengas que hacer ningún esfuerzo.

Deja siempre una puerta de salida a tu enemigo
Es uno de los elementos más interesantes del tratado de Sun Tzu. No importa que tan fuerte sea tu ejército y cuan desesperada sea la posición de tu enemigo. Siempre tienes que dejarle una oportunidad de escapar, porque si no la tiene, luchará hasta la muerte y tus pérdidas serán mayores.
Volviendo a mi ejemplo inicial de los conflictos en la empresa, significa evitar siempre la radicalización del oponente por desesperación. Tienes que estar dispuesto a ceder algo, aunque sea pequeño, para evitar una espiral que te podría llevar a una situación muy complicada.

En la guerra también se pierde
Por mucho que intentes luchar solo cuando puedes ganar, a veces vas a tener que enfrentarse a una situación donde no puedes ganar. En este caso, en El Arte de la Guerra, el estratega  aconseja que busques rápidamente la salida menos costosa para ti, en otras palabras que busques salir del conflicto con algo positivo.
Cuando te metes en una inversión que no sale bien, o en un mercado donde no consigues sacar las ventas necesarias a la rentabilidad, tienes que mantener la mente fría y procurar darte cuenta de cual es tu punto crítico. Cuando llegues allí, lo mejor es que te salgas lo antes posible y llevándote lo que puedas, aunque solo sea la experiencia.

El cambio continuo
Uno de los aspectos sobre los cuales más insiste Sun Tzu es la necesidad de sorprender al adversario. Para él es muy importante confundir al enemigo, que no sepa si estás cerca o lejos, fuerte o débil, si estás en movimiento o parado, etc. En otras palabras, tienes que ser imprevisible para tus enemigos.

En el caso de una empresa, en mi interpretación esto implica que tienes que innovar continuamente, y sorprender tanto a tus competidores como a tus clientes con nuevas mejoras y cambios. Nunca vas a tener un producto perfecto, ni tus clientes van a seguirte comprando ciegamente porque sí. No puedes relajarte y debes imponer una lógica de cambio continuo en tu empresa.

lunes, 15 de enero de 2018

VENTAJA COMPETITIVA: CADENA DE VALOR


Qué es la cadena de valor
La cadena de valor es la herramienta empresarial básica para analizar las fuentes de ventaja competitiva, es un medio sistemático que permite examinar todas las actividades que se realizan y sus interacciones. Permite dividir la compañía en sus actividades estratégicamente relevantes a fin de entender el comportamiento de los costos, así como las fuentes actuales y potenciales de diferenciación. (Porter, p.51)

Actividades primarias y actividades de apoyo
Tradicionalmente, en una cadena de valor se suele distinguir entre las actividades de valor primarias y las actividades de apoyo o secundarias. Las actividades primarias son aquellas asociadas a otorgar un mayor valor a los clientes, mientras que las actividades de apoyo son aquellas que no aportan valor a nivel directo, pero que refuerzan las actividades primarias. Profundicemos en estos dos conceptos:
Actividades primarias: Las actividades de valor primaria son aquellas que sustentan la ventaja competitiva de la empresa aportando más valor  a los clientes que los competidores. Por ejemplo, las actividades primarias serían las actividades comerciales, de marketing o de atención al cliente ya que su desarrollo tiene una consecuencia directa en el valor propuesto.

Actividades de apoyo: Como hemos dicho anteriormente, las actividades de apoyo no agregan valor directamente sino que aumentan la capacidad de las actividades primarias. Las actividades de apoyo serían, por ejemplo, las que realiza el departamento de recursos humanos, encargándose de reclutar talento, el departamento administrativo o la tecnología en la que se apoyan las actividades primarias.

Ventaja Competitiva: Análisis Interno


Un análisis interno consiste en la identificación y evaluación de los diferentes factores o elementos que puedan existir dentro de una empresa.

Realizar un análisis interno tiene como objetivo conocer los recursos y capacidades con los que cuenta la empresa e identificar sus fortalezas y debilidades, y así establecer objetivos en base a dichos recursos y capacidades, y formular estrategias que le permitan potenciar o aprovechar dichas fortalezas, y reducir o superar dichas debilidades.
Las empresas suelen realizar un análisis interno junto con un análisis externo al momento de realizar una plantación estratégica, o cuando necesitan realizar una investigación que les permita encontrar la solución a un problema; sin embargo, debido a la alta competencia de hoy, para que una empresa se mantenga competitiva, lo recomendable es que realice esta tarea permanentemente.
Existen diversas formas de realizar un análisis interno. Una forma común es haciendo uso de la herramienta de la cadena de valor y otra es a través del siguiente proceso:
1. Determinar información a recolectar
En primer lugar determinamos la información sobre los diferentes factores o elementos que puedan existir dentro de la empresa y que nos puedan dar una idea de los recursos y capacidades con los que cuenta, así como de sus fortalezas y debilidades y que, por tanto, vamos a recolectar.
2. Determinar fuentes de información
Una vez que hemos determinado la información que vamos a recolectar, procedemos a determinar las fuentes de donde vamos a obtener dicha información.
Algunos ejemplos de fuentes de información para un análisis interno son los estados financieros, los resultados de auditorías o investigaciones anteriores, las publicaciones internas, los informes o reportes, y los propios trabajadores de la empresa.

3. Recolección de información
Una vez que hemos determinado las fuentes de información a las que acudiremos, procedemos a realizar la tarea de recolectar la información; por ejemplo, procedemos a revisar los estados financieros, a elaborar ratios financieros, a leer los informes o reportes, a entrevistar a nuestros trabajadores.
Al hacer un análisis interno lo recomendable es hacer participar a la mayor cantidad de miembros de la empresa posible; por lo menos, en lo que respecta a esta etapa de recolección de información, ya que ello nos permitirá lograr que entiendan mejor el funcionamiento de sus áreas y la relación de éstas con las demás, y que se sientan comprometidos con la empresa.

4. Evaluación de información
Una vez que hemos recolectado la información requerida, procedemos a evaluarla con el fin de conocer los recursos y las reales capacidades de la empresa, así como identificar sus principales fortalezas y debilidades.
Las fortalezas les permiten a la empresa tener un alto nivel de competitividad, mientras que las debilidades perjudican el logro de los objetivos.

Algunos ejemplos de fortalezas y debilidades que podríamos identificar son:

En el área administrativa:
Fortalezas:

  • Ø  objetivos claros y mensurables.
  • Ø  adecuada estructura organizacional.
  • Ø  buen sistema de comunicación.
Debilidades:

  • Ø  falta de planificación.
  • Ø  descripción de funciones poco clara.
  • Ø  falta de medidas de control adecuadas.

En el área de marketing:
Fortalezas:

  • Ø  imagen positiva ante los consumidores.
  • Ø  buena atención al cliente.
  • Ø  estrategias de promoción y publicidad eficaces.
Debilidades:

  • Ø  falta de investigaciones de mercados.
  • Ø  deficientes canales de distribución.
  • Ø  incapacidad para innovar.


domingo, 14 de enero de 2018

VENTAJA COMPETITIVA: ANÁLISIS EXTERNO


El Análisis externo es el conjunto de tareas de recopilación de datos, observación y análisis del mercado en el que va a intervenir la empresa.
Es importante realizar un estudio en profundidad para detectar cuáles serán los obstáculos a los que tendrá que enfrentarse. Este análisis se realiza en dos ámbitos:
Macroentorno

Está compuesto por factores que afectan a todas las empresas y difícilmente pueden influir las PYMES. Tiene en cuenta factores demográficos, económicos, tecnológicos, políticos, legales y socioculturales. Estos estudios suelen estar ya publicados por la Administración Pública como estadísticas o informes. Internet es una buena herramienta para encontrarlos.
Microentorno

Este análisis está orientado al estudio de los clientes/usuarios potenciales, la competencia, los intermediarios y los proveedores. Éste análisis es fundamental puesto que las pequeñas empresas pueden influir sobre él al definir estrategias para atraer clientes y competir.


Hay que tener en cuenta cuatro aspectos:
Clientes
Se trata de determinar quiénes serán los clientes potenciales de la empresa. Pueden ser particulares (consumidores finales) o empresas, Administraciones Públicas o Asociaciones, Fundaciones, etc. Sean del grupo que sean, es importante determinar quiénes son, dónde están, qué necesitan y qué demandan, qué mejoras desearían respecto a los productos que ahora ofrece la competencia y en qué basan sus decisiones de compra.
Competencia
Se debe analizar la competencia  más directa: aquellas empresas que ofrecen los mismos (o similares) productos o servicios y que se dirigen al mismo público.  Quiénes son, dónde están, qué venden, a quién venden, cómo venden, qué ventajas tienen, cuáles son sus carencias, y por qué tienen éxito o por qué no.

Intermediarios
Son necesarios si la empresa no va a vender directamente al cliente (distribuidores, minoristas, etc.) porque inciden en calidad e imagen. Hay que saber quiénes y cuántos son, cómo trabajan y quiénes y cómo pueden agregar valor a la empresa.

Proveedores
Se debe identificar a aquellos que ofrezcan ventajas competitivas a los productos o servicios que vamos a desarrollar y que influyen de manera directa en la calidad de los productos o servicios de una empresa.

VENTAJA COMPETITIVA: ESTRATEGIA DEL ÉXITO


La comprensión de nuestro mercado es esencial para entablar relaciones rentables con nuestros clientes. Para ofrecer el mayor valor, generar satisfacción, obtener la lealtad del consumidor y convertirnos en una opción realmente atractiva es necesario conocer y estudiar a nuestra competencia, permitiéndonos así crear ventajas competitivas, acorde a las posibilidades de nuestra empresa y la industria en la que participamos.

Cuando deseamos entrar a competir en un mercado e incursionar en uno o varios segmentos específicos, es tan importante identificar y conocer a fondo a aquellos a quienes les queremos vender, como a todos los competidores a los que nos vamos a enfrentar, es decir, todos aquellos que puedan proveer, directa o indirectamente, un valor tal que atraiga a un cliente que potencialmente podría comprarnos a nosotros.
Así pues, nos damos cuenta de que hoy en día es muy importante hacer un esfuerzo significativo para evaluar las fortalezas y debilidades e identificar los objetivos y estrategias de cada competidor. Descubrir la importancia que le dan a temas como rentabilidad, mantener una cuota de mercado, ofrecer un servicio al cliente destacado o invertir en desarrollo tecnológico nos puede ayudar a conocer con mayor precisión las reacciones que tomaría dicho competidor ante una acción determinada de cualquier tercero en la industria.
Ahora bien, una vez habiendo evaluado e identificado a los competidores, sus motivaciones, objetivos, etc., podemos diseñar estrategias específicas de marketing que se traduzcan en el desarrollo de una o varias ventajas competitivas que provean un valor superior para nuestro cliente.
Una ventaja competitiva se define como un atributo superior y estratégico que un producto o marca tiene sobre sus rivales en el marco de su industria de competencia. Es decir, es aquello en lo que una empresa es mejor que sus competidores y con lo que es capaz de entregar mayor valor a sus clientes.
Entonces, desarrollar conscientemente una ventaja competitiva es esencial para cualquiera que desee sobresalir de la competencia y atraer a un mayor número de clientes. Para hacer sustentable dicha ventaja, es esencial ofrecer productos con un mayor valor agregado, así como tener procesos y/u ofrecer un servicio al cliente que no puedan ser duplicados o imitados por la competencia.
Para tener una ventaja competitiva hay muchos caminos, sin embargo hay 3 principales enfoques a través de los cuales podemos desarrollarla con mayor efectividad:

1. Ser más barato con tu producto: Implica disminuir lo más posible los costos de producción y distribución y crear un sistema de provisión de valor eficiente y adecuado, que permita ofrecer productos de buena calidad, fiables y de fácil acceso a precios inferiores a los de la competencia para así ganar una mayor cuota de mercado.

2. Ofrecer un excelente producto: Ofreciendo un valor superior al de la competencia con los productos más innovadores que posicionen a la empresa como líder de su industria. Si se desea usar este enfoque hay que invertir una considerable cantidad de recursos a la generación de ideas y a la búsqueda de nuevas soluciones, y tener la capacidad de una comercialización rápida y eficiente de los nuevos productos.

3. Adecuar la oferta a tu clientes: Enfocando todos los esfuerzos a satisfacer mejor que nadie a segmentos específicos, en lugar de atender a todo el mercado. Implica segmentar con precisión un mercado y ajustar los productos o servicios para que satisfagan a las necesidades de los clientes del segmento.